Guadalajara, Jalisco

Sábado, 20 de Diciembre de 2014

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'Hay que romper las reglas', dice Mike Michalowicz

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'Tienes que tomar a tus mejores clientes, y seleccionar con los que mejor te gusta trabajar', dice Michalowicz.

  • Los asistentes escucharon sus anécdotas y recomendaciones sobre cómo hacer crecer un negocio
  • El empresario emprendedor presenta su conferencia magistral en el Campus Party

GUADALAJARA, JALISCO (26/JUN/2014).- Mike Michalowicz visitó la ciudad para ofrecer una conferencia magistral en el escenario principal del Campus Party, que tiene lugar en la Expo Guadalajara. A pesar de que no tuvo el lleno absoluto de otras conferencias, como la de Beakman o la de Grant Imahara, sí contó con la asistencia de cerca de cien personas que escucharon sus anécdotas, recomendaciones y observaciones sobre cómo hacer crecer un negocio.

La primera historia la basó en la observación de los granjeros que siembran calabazas y la selección de semillas que hacen sólo los mejores, que pasaban horas analizando qué semillas eran las que darían un mejor fruto. Mike Michalowicz recurre a las metáforas para hablar del mundo de los negocios: en entrevista con este medio confesó que su experiencia como orador le ha enseñado que si das datos la gente no va a recordar lo que dices, pero si cuentas una historia tendrás un mayor impacto en quien te escucha, por eso la analogía con las calabazas. El granjero ordinario, dice Michalowicz "se caracteriza por tener el mayor número de calabazas posible para vender, pero el mejor busca las calabazas más grandes, las mejores, trabaja en ellas".

Como tarea, Mike propuso algo: "analiza a tus clientes, cuántos son, y cuáles los que son mayores: haces una lista con los clientes anuales según cuánto invirtieron en ti, pues la gente expresa la necesidad que tiene de ti según la cantidad de dinero que te dan, no qué tanto te lo agradecen, te lo demuestran con su cartera, pues. Analizarlos y buscar más ese tipo de clientes".

Según el emprendedor, no siempre será preciso invertir todas las energías en todos los clientes, pues "Cuando ves que el cliente número uno de tu lista regresa, ¿qué sientes: te alegras, te estresas? Si te estresas, no te divierte y el trabajo que haces con ellos no puede ser bueno. Tienes que tomar a tus mejores clientes, y seleccionar con los que mejor te gusta trabajar. A veces los clientes que más te pagan no serán los que más te satisfacen".

Otro punto destacable de la plática, y que el también escritor considera fundamental, es la sistematización: "con ella puedes atraer prospectos, convertirlos en clientes, que te paguen por los servicios y que ellos mismos te traigan más clientes", eso surge del análisis. Pero, a sugerencia del estadounidense, no sólo hay que analizar al cliente que ya se tiene y a los clientes potenciales, sino también a uno mismo: "Debes saber tus peculiaridades, y trabajar en ellas. Por ejemplo, Steve Jobs al crear Apple proyectó su peculiaridad que lo hace única. Botones, no le gustaban, por eso sus aparatos carecen de ellos. ¿Hacer un celular con más botones que la Black Berry? Para nada, todo lo contrario, y porque Jobs explotó su particularidad tuvo éxito", dijo, y no fue la única vez en la que recurrió al fallecido empresario: "Cuando le preguntaban a Jobs sobre cómo tenía tanto éxito tantas veces, el respondía que era necesaria la disciplina, ¿para qué? Para dejar pasar incluso grandes oportunidades, tienes que decirle no a muchas oportunidades, ese es el plan; no puedes estar metido en todo".

Para continuar con el ejemplo de la cosecha: "El promedio de granjeros buscan sólo números, más es mejor para ellos. La técnica de los otros, los más grandes, no es de saturación, poner mucha agua pero en los puntos exactos, no por todos lados. Así la calabaza gigante crece rapidísimo, aunque sólo sea una, mientras que las otras calabazas, muchas, crecerán muy lento. El granjero colosal se enfoca en las fortalezas, y encuentra al mejor vendedor y lo alienta para vender mejor. Así funciona, tienes que enfocarse en las partes fuertes de tu negocio. Si ven un detalle negativo en una calabaza, una falla, deben retirarla, aunque cualquier otro granjero se la quedaría, pero el gran granjero sabe que tiene defectos y que puede representar un desperdicio de nutrientes, de energía, es decir, de recursos, y nadie quiere gastar recursos en vano".

Finalmente, Michalowicz enfatizó la persistencia: "Si se fracasa, no importa, tal vez no era la temporada correcta, hay que volver a intentarlo. Si te apegas al proceso una y otra vez no pasará mucho tiempo y lograrás tener éxito en algún momento, eso es seguro. Esto no es un secreto, es un proceso que siempre se ha hecho".

EL DATO

Es fundamental "ver a los clientes, saber a qué conferencias asisten, por ejemplo, qué revistas leen, ir a donde ellos van: recuerden, personas similares permanecen juntas, y si sabemos qué hace peculiar a nuestros clientes seremos más similares que la competencia, y estos clientes se quedarán con nosotros. Y además: los clientes, mientras más te ven, más confiarán en ti".

"Hay que romper las reglas: con The Toilet Paper Entrepreneur ("El empresario del papel higiénico"), mi primer libro, la gente me dijo que era un título horrible, que nadie lo iba a querer, y no lo aceptaron en las librerías. Pero fuimos a Barnes and Noble y pusimos ejemplares entre los otros libros, y la gente quiso comprarlo, pero no podían, porque no estaban en el sistema. Entonces me llamaron, y salió el primer embarque".

CONEXIÓN CPMX

Sigue todos los detalles de la cobertura del Campus Party en el blog especial de EL INFORMADOR "Conexión CPMX".

EL INFORMADOR / JORGE PÉREZ

CRÉDITOS:

EL INFORMADOR / EDML
Jun-26 12:55 hrs

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